The Challenger Sale.


The Challenger Sale

Die meisten Führungskräfte im Vertrieb verweisen hier zuerst auf eine gute Kundenbeziehung – und sie liegen falsch damit. Die besten Verkäufer versuchen nicht nur einfach eine gute Beziehung zu ihren Kunden aufzubauen – sie stellen primär die Denkweisen und Überzeugungen ihrer Kunden in Frage.

Gibt es ein Rezept für Verkaufserfolg?

Wissen Ihre Kunden wirklich was sie brauchen - oder sagen sie nur, was sie wollen? Fragen Sie Ihre Kunden noch immer nach Ihren Schmerzpunkten? The Challenger Sale dreht diesen Ansatz um. Im Zentrum der Methodik steht nicht der Bedarf, den der Kunde selbst artikuliert, sondern der Bedarf, den der Kunde hat, ohne es genau formulieren zu können.

 

Wer nach der Challenger Sale Methodik arbeitet, weiß aufgrund detaillierter Branchenkenntnis und der Organisationsstruktur des Kunden, was dieser zur Lösung größerer Herausforderungen braucht oder brauchen wird.

Statt an bereits beim Kunden konkret bekannten Problemen zu arbeiten, denken wir im Challenger Sale weiter. Der Mehrwert des Vertriebsverantwortlichen im Challenger Sale besteht darin, dem Kunden etwas an die Hand zu geben, das dieser vorher nicht wusste. Dabei wird nicht das eigene Produkt oder die eigene Lösung angepriesen, sondern eine Problemstellung erläutert, bei dem das eigene Angebot zwar der zentrale Baustein ist, aber eben nicht um des Produktes willen.

Teach / Tailor / Take Control

  • Regel 1: Führen Sie den Kunden ZU Ihren Stärken, aber nicht MIT Ihren Stärken!
  • Regel 2: Fordern Sie Ihre Kunden heraus, Ihre Annahmen zu überdenken!
  • Regel 3: Fordern Sie eine Handlung heraus!
  • Regel 4: Skalieren Sie den Ansatz nach den Kundenbedürfnissen!
  • Regel 5: Sprechen Sie beide Gehirnhälften an!


Diese Seite teilen: